I continui cambiamenti economico-sociali intervenuti negli ultimi anni impongono a tutti i professionisti di riflettere su quali potranno essere gli scenari futuri della professione, allo scopo di rivedere la “mission” dello studio professionale.
La continua ricerca del profitto finalizzata a promuovere, sostenere e sviluppare la competitività di uno studio professionale, spinge il professionista a offrire nuovi servizi alternativi e a specializzarsi.
Oggi infatti la chiave per il successo dello studio professionale è rappresentata dalla specializzazione. Occorre affiancare alle vecchie attività nuove specializzazioni investendo in conoscenza e comunicazione al fine di offrire prestazioni di eccellenza a maggior valore aggiunto.
Ma come iniziare? E quali sono le principali cose da fare per rilanciare lo studio professionale?
Sono 3 i passi da compiere ….
La prima cosa che ogni professionista deve fare è specializzarsi, cioè porsi come un punto di riferimento in una nicchia di mercato dove la concorrenza non è ancora arrivata (oppure ha solo parzialmente occupato) che consenta ancora ampi spazi di crescita e profitto. Occorre quindi che il professionista competa in nuovi settori professionali e offra la propria professionalità in quel segmento di mercato.
La scelta della giusta nicchia di mercato va fatta tenendo conto della propria “vocazione”, del proprio “talento” e delle proprie attitudini ricercando tra le proprie competenze quella che si sa fare meglio e bene. Occorre poi effettuare una adeguata analisi della domanda al fine di individuare il giusto target di riferimento, e quindi verificare sul piano operativo la fattibilità in relazione al mercato di riferimento confrontandosi anche con studi professionali concorrenti allo scopo di individuare nuove opportunità, limiti allo sviluppo e possibili alleanze.
Il mercato della consulenza offre oggi un ricco ventaglio di opportunità nel quale il professionista può muoversi: finanziamenti, internazionalizzazione delle imprese, amministrazione di aziende e patrimoni, finanza e controllo, conciliazione, ristrutturazione debiti, contenzioso tributario, gestione del personale, etc…. sono ovviamente alcuni esempi (la specializzazione va scelta in maniera molto specifica).
La seconda cosa da fare è definire uno standard di alta qualità e determinare l’onorario da applicare al fine di assicurare l’andamento, la crescita e lo sviluppo dell’organizzazione professionale.
Offrire un servizio di alta qualità diventa una necessità per il professionista che vuole distinguersi.
Anche se non è affatto facile, la qualità deve essere sempre fatta percepire alla clientela: un servizio differisce da un bene tangibile e quindi è difficile per la clientela percepirne la qualità.
In ordine alla determinazione dell’onorario da applicare è opportuno sempre tenere come punto di riferimento la tariffa professionale come indicazione degli onorari raccomandati e ricordarsi sempre che il professionista NON dovrebbe utilizzare l’onorario come elemento differenziante ma AUMENTARE piuttosto il valore e la qualità del servizio offerto per distinguersi dalla concorrenza.
Proprio per questo motivo, per il professionista diventa indispensabile sviluppare forti doti comunicative. Infatti, la terza cosa da fare è comunicare efficacemente la propria missione.
Possedere nuove doti di analisi, dimostrare flessibilità e indipendenza sono armi di indiscusso valore per il futuro dello studio professionale: saper vendere se stessi e le proprie capacità in contesti sempre nuovi e diversi può essere un elemento differenziante non di poco conto.
Per concludere, specializzazione, qualità e comunicazione possono rappresentare fattori critici di successo per trovare nuove opportunità e sviluppo, ma anche per valorizzare il capitale umano e il patrimonio di esperienze acquisite nel tempo.
Autore: Antonino Salvaggio – Centro Studi CGN
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