Tutti i professionisti sanno quanto sia difficile a volte vendere ai propri clienti nuovi servizi, diversi da quelli che essi conoscono già.
La grande difficoltà per un professionista sta nel riconoscere che i clienti già acquisiti rappresentano la più probabile e sicura fonte di nuovo business. Così, molte delle cose che dovrebbero essere fondamentali (far conoscere nuovi servizi ai clienti acquisiti, presentare altri soci o colleghi del proprio studio, etc…) cedono alla smania di acquisire nuovi clienti, che diventa l’unica cosa veramente desiderata,
come se fosse l’unica cosa in grado di garantire la sopravvivenza e la crescita dello studio professionale.
Eppure i clienti già acquisiti rappresentano un buon punto di partenza ed una importante risorsa da tenere in considerazione proprio perchè hanno già una relazione con lo studio professionale.
Sono almeno 5 i motivi che devono spingere un professionista a instaurare nuove relazioni d’affari con i clienti acquisiti:
- per un professionista è molto più facile interagire con i clienti che già lo conoscono e si fidano, piuttosto che conquistare nuovi clienti e costruire relazioni nuove con essi;
- la conoscenza del cliente da parte del professionista permette di erogare nuovi servizi su misura del cliente;
- è più alta la propensione dei clienti già acquisiti ad accettare nuovi servizi rispetto ad un nuovo cliente che tenderà prima a “provare” il professionista appena conosciuto;
- l’erogazione di nuovi servizi per un cliente acquisito è una pratica meno onerosa e sicuramente più profittevole per lo studio poichè il cliente ha fiducia e sa che il consulente li tratterà bene;
- consolidamento della relazione con i clienti poichè il professionista conosce bene il proprio cliente e quindi la probabilità di offrire un servizio più coerente con gli obiettivi di sviluppo del cliente è molto alta.
Le azioni che possono essere intraprese dallo studio professionale per offrire nuovi servizi ai clienti si possono cosi riassumere:
- migliorare la qualità dei servizi professionali già erogati (precisione, puntualità, comunicazione, coinvolgimento)
- rafforzare la relazione con la clientela (più visite, più incontri, più telefonate, maggiore presenza)
- aumentare la conoscenza del cliente (analizzare i settori in cui i clienti operano e le attività effettivamente svolte dai propri clienti)
Lo sviluppo di queste tre azioni, se correttamente pianificate e portate a termine serviranno al professionista a capire quali possono essere i nuovi bisogni dei clienti e soprattutto forniranno utili spunti per rendere evidente ai clienti stessi che hanno bisogno di nuovi servizi.
Sarà poi compito del professionista, attraverso una corretta strategia di marketing, proporre ai clienti servizi nuovi attraverso l’individuazione di nuovi bisogni e dimostrare che lo studio professionale è capace ed è in grado di soddisfare quel dato bisogno.
La cosa da tenere sempre in mente è creare valore aggiunto per i clienti. Il professionista deve essere in grado di individuare le giuste opportunità per i propri clienti e far percepire che il suo operato può essere d’aiuto illustrando ai clienti tutti i benefici che deriveranno dal suo intervento.
“I clienti vogliono sentirsi importanti e contare; non devono sentirsi mucche da mungere”
Per concludere il miglior segmento di mercato a cui rivolgersi per incrementare il fatturato dello studio professionale risiede proprio all’interno dei nostri studi; dobbiamo solo valorizzare la relazione con la clientela aumentando il grado di soddisfazione.
Autore: Antonino Salvaggio – Centro Studi CGN
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