È indubbio che oggi, per avere successo nel nostro business, non possiamo fare a meno di tessere relazioni con quante più persone possibili. Le persone di successo sanno come coltivare e alimentare la propria rete di relazioni e lo fanno ogni giorno con risultati straordinari.
Se è pur vero che la qualità delle relazioni migliora la qualità della nostra vita privata è altrettanto vero che la quantità di relazioni, nel lavoro, aumenta enormemente la possibilità di incrementare il nostro volume d’affari. Per un professionista farsi conoscere è importantissimo, perché attraverso il contatto personale si trasmettono emozioni e valori autentici.
Per prima cosa, ricordiamoci SEMPRE questa frase: QUELLO CHE NON SI VEDE NON ESISTE.
Un giorno una mia cliente, che aveva da poco aperto un panificio con annesso bar, parlando della sua attività si è lamentata perché gli incassi del suo bar erano troppo bassi. Facendo un sopralluogo nel locale mi sono accorto che il bancone del bar era praticamente vuoto: nessuna ciotola di salatini, olive, ecc. nessuna caraffa di succo giallo o rosso, niente. Alla mia domanda del perché il bancone fosse praticamente vuoto la sua risposta è stata “Perché lo spazio è ridotto! Quando il cliente vuole l’aperitivo io tiro fuori le ciotole e i succhi e li metto sul bancone. In più se metto tutto in vista, tutti quelli che passano dal bancone scroccano!” Le ho risposto facendole l’esempio degli autogrill: praticamente in ognuno di essi la cassa è quasi “scomparsa”, nascosta da miriadi di caramelle, cioccolata, dvd e ogni genere di mercanzia. Perché? Perché se io vedo una cosa, magari la compro, altrimenti se una cosa non la vedo, è come se non esistesse. Ripeto: QUELLO CHE NON SI VEDE NON ESISTE.
Per le persone funziona allo stesso modo. Se frequento eventi, se organizzo incontri, io, relazionandomi, ESISTO per tutti coloro che incontro. Se sto chiuso in studio a lavorare tutti i giorni o frequento sempre gli stessi ambienti (uffici pubblici, ecc) sarò non-esistente per tutti gli altri.
Le relazioni sono un moltiplicatore di opportunità. Se conosco una nuova persona, è come se entrassi nel suo mondo e, indirettamente, nel mondo di tutti coloro che questa persona conosce.
I social network parlano chiaro: per ogni persona che conosco, aumento potenzialmente le mie relazioni di molte migliaia. Sul mio profilo personale su linkedin.com c’è scritto:
LA TUA RETE DI LINKEDIN: 1.166 collegamenti ti consentono di collegarti a 9.958.307 professionisti
È abbastanza chiaro? Quasi 10 milioni di professionisti potenzialmente contattabili. Chi ha mai sentito parlare del passaparola? È ancora la forma di pubblicità che funziona meglio. Ma per generare il passaparola devo crearmi una rete di relazioni. Vediamo come:
1) Pillole formative con i clienti. Organizzate periodicamente (una o più volte all’anno) eventi durante i quali spiegate le novità fiscali, i nuovi adempimenti o qualcosa che conoscono poco. Questo consente di:
- Fidelizzare il cliente, e farlo sentire importante
- Ottimizzare i tempi. Quello che devo dire a ognuno di loro, lo dico una sola volta a tutti
- Valorizzare l’immagine dello studio che viene percepito professionale e aggiornato su tutte le novità
- Valorizzare la prestazione professionale, offrendo gratis qualcosa che ha un valore
- Creare occasioni di business tra loro. Quando io organizzo nel mio studio questi eventi, qualcuno si porta sempre a casa un nuovo cliente….
2) Cene periodiche con i collaboratori. I vantaggi sono:
- Fare gruppo e fare squadra in studio
- Far sentire importanti i collaboratori
- Farli sentire gratificati perché il gesto della la cena offerta è percepito come valore aggiunto della loro prestazione. Si sentiranno più motivati a dare il massimo
3) Cena annuale con i clienti. Immaginate la felicità e lo stupore di un cliente che invece di sentirsi in obbligo di portarvi la solita bottiglia di vino o il cesto natalizio si vede invitato a una cena offerta per loro dallo studio. Impareggiabile come valore aggiunto.
4) Mandare lettere di ringraziamento ai fornitori più meritevoli. Sì, avete capito bene, ai fornitori. Personalmente. ogni anno mando una sorta di “attestato di fedeltà” ai miei fornitori più puntuali nel soddisfarmi. Il titolare della mia software house lo ha appeso nel suo ufficio, dopo averlo incorniciato! Provate a pensare a come migliora la prestazione del fornitore che si sente gratificato da voi che lo avete …. PAGATO! E immaginate come parlerà di voi.
5) Follow-up. Letteralmente “Seguilo”. Chiamate ogni tre mesi i vostri clienti, senza un motivo fiscale o contabile, ma solo per sapere come stanno e come va la loro attività.
In sostanza questo modo di operare è semplice, a volte un po’ costoso (una cena annuale per i clienti può essere onerosa), ma è un investimento che vi porterà valore 100 volte superiore a quello che vi è costato in termini di tempo e denaro.
Come diceva una vecchia pubblicità: provare per credere.
Francesco Di Bitonto www.facilitatoreprocessi.it
