Sei un commercialista, un consulente del lavoro o altro libero professionista? Ti interessa aumentare il tuo giro d’affari senza dover lavorare anche di notte? Se sì, allora continua a leggere fino alla fine questo articolo e rispondi alle domande per scoprire quale può essere la soluzione migliore per te.
Sono convinta che qualsiasi imprenditore, libero professionista o azienda alla domanda “Vuoi aumentare il tuo fatturato?” risponda di sì senza neanche pensarci, ma andando in profondità di questa risposta molto spesso si scopre che è più “no” che “sì”. Per usare un modo di dire un po’ colloquiale, il più delle volte è un “vorrei ma non posso”. Questo perché come sempre non è scontato passare dalla teoria alla pratica e perché “aumentare il fatturato (o giro d’affari)” è un obiettivo poco preciso.
In più, per commercialisti e consulenti del lavoro, porsi un obiettivo di fatturato e riuscire a perseguirlo diventa ancora più difficile a fronte delle innumerevoli scadenze e proroghe e cambi in corso d’anno a cui è soggetta la categoria. Per fortuna una soluzione c’è e, se vi interessa l’argomento, vi consiglio di arrivare fino in fondo all’articolo che, nella sua semplicità, può riservare qualche bella sorpresa.
Ripartiamo dalle basi e pensiamo alle prime lezioni di economia aziendale o strategia d’impresa: come si fa per aumentare il fatturato di uno studio professionale?
Le possibili risposte sono 3:
- aumentare il prezzo di vendita della singola prestazione;
- aumentare la quantità di ciò che vendo in termini di numero clienti;
- aumentare la quantità di ciò che vendo in termini di prestazioni per ciascun cliente.
Per capire qual è la soluzione migliore per il tuo studio, ecco le domande su cui riflettere:
Hai una politica di prezzi e listini predefinita o i prezzi sono ad personam? Hai una strategia di brand o di personal branding?
Se il tema è aumentare i prezzi, diventa sostanziale sapere da che base partire, individuare una percentuale accettabile e, se necessario, spalmarla su un periodo medio/lungo. L’aumento dei prezzi è sempre rischioso e l’unica leva possibile a supporto è il brand e cioè lavorare sulla componente intangibile del servizio: l’immagine coordinata, la reputazione, la relazione, “la coccola”, etc. Costruire un brand forte rappresenta un vantaggio distintivo duraturo, su cui vale la pena lavorare non solo per giustificare un prezzo più alto, ma è un lavoro che va pianificato e richiede tempo (e competenze).
In quante persone siete in studio? Qual è la capacità produttiva massima dei tuoi collaboratori in termini di numero clienti che riescono a gestire ciascuno?
Darsi un obiettivo di crescita di fatturato per effetto dell’aumento del numero clienti serviti deve tener conto necessariamente della capacità produttiva dello studio e cioè di quanti collaboratori ci sono e di quanto lavoro aggiuntivo ciascun collaboratore è in grado di gestire. Su questo punto molti professionisti controbattono che i loro collaboratori sono già alla saturazione e che non hanno spazio per altri clienti. Mi è capitato di sentirmi dire addirittura “non li vogliamo nuovi clienti, non ne abbiamo bisogno”. Attenzione! Il cliente a cui rinunci oggi, non è detto che ritorni domani e in generale non è mai una buona scelta rinunciare a nuovi clienti; anche se fosse per una pratica gratuita o poco qualificante, è pur sempre il miglior modo per farsi conoscere e garantirsi nuove opportunità di crescita future.
Il problema è la mancanza di tempo o di competenze specifiche? La soluzione c’è e si chiama outsourcing: così facendo non rischi di appesantire ulteriormente il carico di lavoro in ufficio e al contempo non perdi l’opportunità di un nuovo cliente soddisfatto.
Che tipologia di clienti hai? Di che tipo di prestazioni ti occupi?
Infine, l’ultima leva con cui far crescere il giro d’affari è il cosiddetto up-selling e cioè vendere di più agli stessi clienti; in altri termini, proporre prestazioni aggiuntive ai clienti preesistenti. Qui il tema non è forzare la vendita di servizi aggiuntivi a qualsiasi cliente; ovviamente, per farlo in modo efficace, devi individuare servizi potenzialmente interessanti per certi tipi di clienti. Ad esempio, ai clienti privati a cui fai il 730 puoi proporre altri servizi per i privati, dalle successioni – se necessario – alla gestione delle pratiche per il nuovo ecobonus o cessione del credito; se si tratta di clienti imprese, invece, potrebbe essere più apprezzata una consulenza finanziaria o l’assistenza per ottenere i contributi previsti dal recente Decreto Sostegni.
In questo caso, il limite potrebbe essere di competenze tecniche: potresti proporre certe pratiche o servizi ma non è la tua specialità o non hai personale formato che possa seguire il cliente su questo tipo di attività. Anche qui mai rinunciare all’opportunità di crescere! La soluzione può essere l’outsorcing o la collaborazione con un collega.
Marilena Antonini – Centro Studi CGN
